据相关媒体报道，一年前，某主流显示器厂商在一、二级城市的政府采购中取得了突出的销售业绩，于是该厂商的相关部门在今年对三、四级城市的推广也开始大规模展开，并且将在一、二级城市的许多成功模式，照搬到这一市场上来。

    营销管理部认为其政府采购项目多，且个人消费水平较高，应该会有比较好的销售业绩和发展前景。因此就在当地发展很多代理商，但最终的销售结果显示，该市场出现了销售不力的结局，与预期相差甚远。那么为何在一、二级城市成功的经营模式在三、四级城市上却行不通呢？

    在进军政府采购市场的过程中，该厂商的做法只是为了促销而促销，忽略了某些三、四级城市特有的特点，对三、四级城市的行业市场特点和用户需求没有做系统的分析，这就造成了该厂商定位于中高端市场的产品与三、四级市场采购特点的矛盾，因而出现销售不力的结果也就可想而知了。

    市场先谋而后动

    国内某知名IT厂商市场部总监刘超逸说：“在开拓三、四级区域市场时，首先也要做到知己知彼。主要是指厂商一定要对公司的资源优势以及公司整体实力有充分的了解，同时对产品的定位也要很清楚，明确本公司产品的用户群是哪种类型。同时厂商在进军区域市场时要到当地市场进行调研、走访，掌握各区域市场的特点，并根据当地市场的特点进行差异化的产品和营销模式运作。盲目乐观、大举冒进的做法显然会付出代价。”

    山东省青岛市政府采购处工作人员程建说：“在政府采购实际工作中，我们经常会接触到厂商在开拓市场时的一些不恰当的做法。事实上，厂商的产品既然定位于中高端市场，那就不应该采用这种大众化产品的促销方式，而是应该侧重文化层面的宣传，让客户感受到其产品的高品质，否则必然会由于促销的无的放矢而使活动失败。另外，由于一、二级市场的容量较大，厂商有理由发展更多的代理去争取更大的市场份额，但如果把这种多代理的模式直接拿到三、四级市场去运作，无疑也会导致在市场容量有限的情况下，最终使厂商的产品陷入价格战的泥淖。”

    长期以来，一线品牌主要在有利于提升品牌知名度的一、二级市场拼杀，各家厂商对一、二级市场都有很深入的了解和研究。对于分布较广，投入与产出关系很难平衡的三、四级区域上厂商们投入的精力都比较有限，所以面对激烈的市场竞争，谋求向三、四级市场拓展的厂商必然会因为经验不足而付出一定的代价。

    应用才是市场之本

    有关专家认为，区域市场的蛋糕非常大，但这块蛋糕究竟如何吃，厂商、代理商各自都应该扮演什么样的角色，在不同的区域市场差别是非常大的。特别需要提及的是，IT产品的需求在二、三级甚至四、五级市场还没有被激发出来，主要原因还在于缺乏应用。所以，要想开拓三、四级PC市场，厂商必须从关注用户的应用需求入手。

    面对一、二级城市的激烈竞争以及某些产品市场的日益饱和，深入广阔的三、四级市场确实是一条未来发展的必由之路，然而，比起一、二级市场的激烈竞争，三、四级市场的投入与产出比无疑需要厂商认真地加以考量。而且，如何更合理、更切实际地得到用户的实际应用需求，这是厂商能否真正打入区域政府采购的根本，没有了用户的需求，政府采购无疑就成为无源之水、无本之木。

    或许正是如此，使厂商们不肯冒着风险深入挖掘区域市场商机的深层根源，同时这也必然会使某些盲目乐观的厂商付出代价。当然，厂商面临的窘境完全有可能是暂时的，关键是看厂商们有没有这样的勇气和决心、有没有足够的实力去深入挖掘区域市场蕴藏的无限商机。只要厂商切实从用户的实际应用需求出发，区域政府采购市场的无限商机完全可以得到开发和利用。