编者按

    国家正在加大对教育信息化的投入力度，教育行业本身也在努力为早日建成现代化、智能化的教育系统，投入大量资金。无疑教育行业是极具发展潜力的行业，广大IT厂商也紧紧盯着这块肥肉。但是教育行业有自己的行业特点，存在着很多瓶颈，这些瓶颈的解决需要IT厂商站在教育行业角度考虑，并与他们通力合作，共同加快教育信息化的步伐。

    2004年教育信息化应用研讨会刚刚落下帷幕，教育信息化再次成为信息化领域的焦点话题。自从“移动教育”形成概念并成为教育信息化的一个热点后，笔记本成为教育信息化的新宠，而且发展势头十分迅猛。有关人士估计笔记本的采购量占到整体行业采购比例的10%以上。现在，教育行业已成为“兵家”必争之地。在教育行业用户的招标过程中，品牌、实力无疑是企业中标的最大砝码，然而面对同质化的竞争，您还需要什么才能脱颖而出呢？

    为教育行业量身打造

    教育行业的电脑设备有行业性的特点。一方面，我国地域经济发展不均匀，东西部采购的电脑设备在要求、数量、价格上有很大的差别；另一方面，各个学校的实际情况不同，比如资金、人力资源、信息化程度等，也存在不小的差别。笔记本厂商只有紧紧抓住教育行业的特点，深入教育行业，充分研究行业的需求，才能提高中标率。在教育行业屡中大单的方正电脑一销售人员告诉记者：要中标就要根据教育行业自身的特点，充分考虑到教育行业用户的实际需求，并且为它们量身定做一套完全适合它们的产品，才能全面满足教育行业用户的需要。最近该公司就接连获取了广东东山区教育局1000台订单、南市中区教委700台两个大单。

    同样，紫光笔记本电脑行业销售经理于树春深入学校后，感慨地说：“教育行业对笔记本的需求非常特殊，不同地区的用户需求差异很大，我们必须拿出为用户量身打造的方案，才有可能赢得交易。”

    各地区各学校的差异是客观存在的，就是同一个学校里，教育科研、教师教学、学生学习等各方面也对笔记本的性价比和扩展兼容性有不同的要求。因此，企业必须深入了解不同地域、不同教育市场的不同需求，为用户量身打造合适的教育信息化解决方案。“量身定做”是笔记本厂商要把握的关键词。

    针对瓶颈提供全程服务

    教育信息化目前存在很多的瓶颈，主要是资源瓶颈，包括普遍缺乏计算机及网络专业人才，缺乏教学软件编制开发能力、技术维护能力。这些瓶颈的解决需要采取多种手段、多部门联合作战，绝非短期之内、个别努力就能获得突破的。特别是教育行业特性决定了要以教育用户为中心，IT厂商做有力的补充，双方通力合作的模式。针对学校的人力资源缺乏这个最突出的瓶颈，供应商最好能够配合学校开展人员的培训，源源不断地向他们输送精品课程和优势资源，协助他们培养大批的技术人员。比如笔记本，就能够提供围绕笔记本操作的必备的知识，以及针对会出现的全部问题提供全程的专业服务，甚至直接参与到教学组织活动中去。

    当然，厂商不仅仅给他们“鱼”，更重要的是教会他们捕捉“鱼”的方法，让学校内部的一部分人能够自如地操作。

    充分考虑资金缺乏问题

    虽然国家近年来对教育行业的投资不断增加，学校自己也在千方百计地筹集资金，但同其他行业相比，教育行业依然是很穷，没有足够的资金和实力全面、快速地、高质量地进行信息化建设。的确，资金问题，是中西部教育信息化绝不可回避的一个难题。如果国家不能全部负担的话，只有不断开拓融资渠道，走解决资金问题多元化的道路。

    四川省教育厅科技处处长赵邦友认为，教育行业应该和IT供应商合作，想各种办法，积极开拓新融资渠道，运用多种手段广泛为教育信息化建设解决资金瓶颈。

    紫光笔记本的销售部人员告诉记者，他们通过调研，充分考虑教育系统的资金瓶颈，对内部资源进行有效整合，既具备了为教育行业用户提供统一的品牌选择、完善的硬件解决方案的能力，更重要的

是节省了用户的投入成本和维护成本。今年暑期，紫光笔记本和台式机联合取得浙江省一个3000台的教育大单。

    相对于其他行业来说，教育行业比较穷，但是蛋糕比较大。所以，教育行业的采购更看中笔记本的性能和价格的完美结合，就像所有的购买者一样，希望物美价廉，您的笔记本是否完全考虑教育系统的实际经济承受能力了呢？您是否与学校策划了一个双赢的方案？总之，只要您是以教育行业需求为中心，为教育行业量身定做的，考虑到了帮助学校突破瓶颈，提供全程服务，为它们节约资金了，你的政府采购大单就能够到手了。

    短 评

    理念决定成败

    文/候鸟

    一切以客户为中心，是所有企业应该具备的销售理念，也是企业产品能否销售出去的生命线，一个企业理念的成败往往能够决定一个企业的成败。上面所提的为客户“量身定做”的理念更是体现了企业对以客户为中心的理念的深深把握。

    教育行业是笔记本电脑市场最具有发展潜力的领域，犹如一块美味的大蛋糕，能否抓住教育行业，获取教育行业的大单是很多笔记本电脑公司能否批量卖出自己的产品，进而进一步发展壮大的关键因素。但是，竞技场高手林立：你是品牌，我也是品牌；你有高性能配置，我也有高性能配置；你攻关高科技，我同样可以攻关高科技；你售后服务好，我比你更好。这样，越来越同质化、同质量服务，导致他们的竞争白热化。那么谁能够在政府采购的大单中脱颖而出呢？

    “量身定做”应该是笔记本厂商参与政府采购的关键词，这是人性化的服务模式，你只有把客户的需求把握得透彻了，站在客户的立场上来思考了，你才能受到客户的百分之百的肯定。就像教育行业，本身资金紧张、人力资源缺乏等瓶颈限制着它的发展，所以，你必须紧紧抓住教育行业的特点，深入教育行业，根据教育行业自身的特点，充分考虑到教育行业用户的实际需求，并且为它们量身定做一套完全适合它们的产品，才能全面满足教育行业用户的需要，壮大自己的实力，走向成功。