编者按：理想有多远，我们就能走多远。在经历了IT市场2004年的整体不景气后，不少IT企业都谋求在2005年获较好发展。进入4月，众多IT企业都开始总结第一季度业绩、设计后三季度的规划，让我们聆听众企业对2005政府采购市场的理想。

　　中间件是我国电子政务建设的重要组成部分，是软件政府采购活动中的大项。BEA是目前中国政府最大的中间件供应商。在目前已经启动的“十二金工程”中，很多项目采用了BEA的技术。

　　作为一家外国公司，BEA为何如此受政府青睐？政府需要什么样的中间件呢？记者采访了BEA中国区政府行业总经理晏翔先生。

　　性能是个硬指标

　　《政府采购信息报》：我们知道，BEA参与的电子政务项目很多，您觉得什么样的中间件产品才是政府需要的呢？

　　晏翔：首先是高可用性，也就是在海量的数据传输和交换情况下可以维持长时间的连续无故障使用。我可以举一个例子，中国银联去年上线了交换系统，系统设计要求高峰期一秒钟可以处理3000笔交易，而且要求7天/24小时不间断服务，采用BEA中间件后峰值达到了一秒处理1.3万笔交易。

　　其次是整体化，中间件分很多种类，比如说消息中间件、应用服务器、门户、EAI平台等，把这些整合在一起才是政府电子政务需要的中间件。为了防止出现信息孤岛，政府对于电子政务系统往往需要“统一技术标准、统一系统平台”，所以政府希望消息中间件、应用服务器、门户、EAI平台中间件等都是一个厂商生产的，这样整合过程中不会出现问题。

　　最后是易用性，软件的安装和开发和使用要很方便才行。

　　形成产业链才能发展

　　《政府采购信息报》：政府一般是如何采购中间件的？BEA为什么能在政府中间件采购中占较大的市场份额？

　　晏翔：中间件只是为应用程序的开发提供了一个架构和工具，并不能取代应用层面的工作，所以政府采购中间件都是集成在系统中采购的。而搞系统的开发是需要行业背景的。绝大多数中间件厂商只是对一、两个行业比较熟悉，极其需要有其他行业背景的系统集成商来助阵。

　　发展战略合作伙伴等一系列措施建立了一个非常坚实的渠道体系，是BEA（中国）核心竞争力的重要组成部分。惠普、Intel、东软、神州数码都是BEA的合作伙伴。通过采用BEA的产品，这些集成商可以降低风险减少成本，而BEA通过这些集成商进入政府采购市场，形成了一条良性循环的产业链。

　　服务做在销售前

　　《政府采购信息报》：中间件软件用户的需求表明，专业化的服务是衡量厂商和产品的一个重要标准。中间件软件应用的要求标准较高，服务必然成为用户需求不可缺少的组成部分，很多中间件厂商明明在服务上投入很大精力，但其服务仍然会被政府用户所诟病，中间件的服务应该怎么做呢？

　　晏翔：这里有一个观念要更新一下，服务并不仅仅是售后服务，中间件厂商如果需要经常做售后服务解决问题就说明软件是失败的，服务应该做在售前。

　　中间件位于IT系统中层的部分，他的上层是各种应用系统，下层是操作系统平台和各种服务器，很多的问题都会出在系统的衔接和兼容性上。厂商要做的是把可能发生的问题在售前就测试出来加以解决而非事后补救。BEA为了完成兼容任务与主流的软硬件厂商建立了产业联盟。

　　还有一个重要的服务是架构服务，即为合作伙伴提供一系列成型的解决方案框架

，合作伙伴可以在此框架基础上根据用户的需求特点，便捷地增加相关的应用功能，从而有效地缩短系统开发、部署的周期。这一举措不仅能使政府用户的IT系统能够快速地投入使用，提高IT投资回报，增强竞争力，同时也使合作伙伴自身的竞争力获得进一步提升。

　　比如说某个单位的系统本来设计要采购大型机才能满足需要，通过我们解决方案框架的优化，使用小型机就可以完成任务，政府节省了费用，集成商也省了事。

　　好的架构服务可以通过POC来增加中标的几率，POC是技术概念验证的意思，是通过协助客户开发一个比较简易的系统，来展示和证实自己设计方案的技术可行性。同时要确定方案交付后的风险及问题，好的POC是中标的一半。

　　本土+开放赢得政府信赖

　　《政府采购信息报》：作为一个境外的企业，BEA是如何获得政府采购的信赖的呢？

　　晏翔：BEA非常注重本地化。自BEA1997年在北京设立第一个代表处以来，就不断加大在中国的投入。我们已经在北京设立了一个研发中心，有近百名员工。通过研发中心，我们把世界级的软件研发经验、核心技术带到中国来。去年4月起，BEA核心产品之一Tuxedo的研发工作就已全面转移到中国。以研发中心为起点，我们将致力于把“BEA中国”转变为“中国BEA”，将其打造为世界级的软件企业。

　　另外还有一点，我们是尊重开放标准的软件公司，这一点很利于政府客户。政府不喜欢把自己封闭起来的软件供应商，在这一方面，今年我们会向国际开源组织进一步公开我们一些开发框架的源代码。2005年，我们希望能通过自己的努力，得到更多政府部门的认可。