在业内人士慨叹PC前景暗淡时，长城年报显示2004年PC销售利润增长178%，实现了6年来的首次赢利。这样的消息在当前整个PC产业大环境下显得有些“另类”。长城电脑如何看待目前PC市场生存现状？长城在恶劣的市场环境中如何实现销量跨越式增长、扭亏为盈？我们来听听数字背后的故事

长城破题 PC厂商要灵活发展
——访长城电脑事业部总经理郑农

 　　“低价”是去年PC业群雄混战的关键词。销量在不断上扬，利润却不见增长，很多PC厂商“递交”的2004年利润答卷让人为之唏嘘。同时，包括科海、同创、超群、恒生等30余个中小规模的区域品牌，抵挡不住市场竞争的压力，先后淡出人们的视野。在愈演愈烈的价格战、越来越严重的产品同质化趋势下，虽然市场销量在不断增长，但厂商们的日子却越来越不好过。人们不禁要问：中国PC究竟路在何方？郑农分析，国产PC厂商要学会灵活发展。

　　渠道 具有适应性特征

　　“长城电脑与神码的合作是一次创新。改革总是没有先例的，做的过程当中难免会有问题，不断调整是不可避免的，无论如何，我们觉得与神码的合作是一次很好的、相互交流和学习的机会，在合作中双方都取得了很多经验。我们学到了神码在渠道管理方面的一些独到之处。而神码可能在长城身上学到了产品制造的内容。”这是郑农对长城与神码这段“婚姻”的评价。

　　在与神码“分手”之后，长城在去年年底提出“适应性”渠道策略。今年，在渠道方面是否还会延续该策略？

　　郑农透露，“去年以来，我们已经在全国发展了很多区域的核心经销商。今年，长城还会遵循这一策略，根据不同区域、不同代理商的特点和具体情况，来制定本地的渠道发展策略。同时，长城在家用终端渠道建设方面投入了很大的力量，尤其是在终端消费市场方面，还专门推出了‘千店工程’。即在全国范围内建立1000家直接面对消费者的旗舰店、专卖店和3C卖场电脑专柜。并在此基础之上，与大中、国美达成了战略合作协议。通过这些店面以及3C卖场的建设，消费者能够及时了解到长城产品的信息。”

　　“适应性渠道”策略使用以来，长城对此策略在实战过程中有哪些感受？郑农分析，去年很多区域品牌淡出市场，他们遗留下了很多的市场机会，PC市场还存在很大的市场空间。同时，在很多地方市场我们也收编了他们原来的一些渠道商，从这些合作伙伴当中我们学到了很多东西，特别是在渠道的灵活性方面。

　　产品 要走适度创新之路

　　长城破题过程中，除了提出渠道要具有灵活性外，在产品创新方面也提出了适度、灵活的发展策略。

　　“微利时代”、“产品同质”是人们提到PC产业，经常挂在嘴边的关键词。目前，PC厂商为了打破自己与竞争对手产品同质的状况，开始寻求差异化竞争优势，纷纷推出个性PC，各种缥缈的概念也层出不穷。

　　对此现象，郑农认为，“产品能否在满足用户实际应用需求时实现技术突破是最关键的因素。如今PC技术的突破已经不再像PC发展初期那样，在产品功能多样化上做文章，而要实实在在地落到产品性能本身，也就是说，在部件级设计中寻求突破，推出有部件级竞争优势的产品。”

　　在PC部件级竞争中，长城的确有其他PC厂商没有的优势。目前，零部件生产包含了除CPU以外的配件，例如主板、内存、硬盘、显示器、机箱、电源等。同时，对于长城而言，这种优势还会体现在产品的整体成本方面。

　　但这一点在国内的PC品牌中，还只是长城的优势，所以部件级创新的产品策略是否可以适用于每个PC厂商身上还得打个问号。
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　　“具体到每个厂商在做差异化的时候，要考虑到自身具备哪些优势。如果你做差异化，别的厂商也可以做，那就不叫差异化，最终的表现可能还是同质化。所以，在产品策略方面，长城坚持适度创新。”郑农说。

　　长城电脑解题背后，我们看到未来PC市场竞争中，将逐步走出价格战和单单强调硬件优势的老圈子，向突出“软硬结合”的方向发展。除此之外，强化企业竞争优势的因素，也延伸到了企业内部，如企业对市场的应变能力、运营能力等等，都应该成为PC厂商突破同质化竞争的“利器”。