连锁卖场依靠直供、买断模式对手机、PC等厂商的分销渠道形成的冲击效应，将开始在后续的日子里逐渐体现出来。以资佐证的是，在2004年暴露出来的格力国美事件已经印证了连锁卖场主导话语权的说法。迄今为止，格力电器的高层都一直宣称不再与国美电器进行任何程度的合作。

　　即使是联想这样强势的品牌，和连锁卖场的合作也不是那么一帆风顺，国美和联想曾经的封杀和断货事件，也让人记忆犹新。究竟厂商与连锁卖场之间，有哪些共同利益，又有哪些相悖的利益要求呢？如何解决这些矛盾、寻求共赢呢？

　　困 局

　　3月1日，苏宁和国美前后脚抛出了2005年首笔针对手机产品的采购订单，两家总交易额高达120亿元的规模不禁让业内侧目，包括诺基亚、摩托罗拉、三星等20家国内外手机制造商纷纷出席。更多的迹象显示，这种针对手机的行动正在IT、数码类产品上得到复制，这就使得连锁卖场的优势不断突出，渐渐产生了连锁卖场慢慢控制厂商的局面。

　　对于不听话的厂商，不少连锁卖场一般有两种处理方式：程度较轻的给予翻牌处理，向消费者表示停止销售；而对敢于大胆冒犯的厂商则直接扫地出门，业内人士说。

　　宏图三胞营销副总裁花贵侃说，IT产品消费时代的来临使得很多过去属于高科技的IT产品成为了普通消费品，品牌之间的竞争开始日趋激烈，厂商必须更加专业并且规模才能更具有竞争力。

　　同时，他们必须尽快缩短产品进入终端消费者的链条，压扁渠道，降低成本已成燃眉之势。在这样的背景下，厂商走近终端已经是大势所趋。正因为如此，也给连锁卖场带来了强势的权利，不仅是因为其庞大的销售能力成为任何厂商都无法忽视的力量，更是因其借助庞大销售能力而拥有了制定游戏规则的权利。

　　争 夺

　　直供、买断模式正成为连锁卖场拓展市场的试金石。直供、买断模式本质上是连锁卖场以承担更多风险来换取更大市场回报的一种做法。不过，正因为这种模式的出现，更加激化了连锁卖场与厂商之间的矛盾关系，因为厂商有着自身的一套渠道体系。

　　业内人士总结说，渠道分销买卖讲求的是多出货、快出货，进而谋求上游资源；而厂商呢，维护品牌影响、提高单位产品利润是其关注的重点。因此，大家的出发点和赢利方式都不一样。在一些城市销售中，连锁卖场的占有率提高已经是难以改变的事实，直供、买断肯定会加大他们对市场的侵蚀。

　　但是，宏图三胞营销副总裁花贵侃表示，这并不意味着厂商的渠道会逐渐退出市场，中国市场这么大，没有哪家厂商会试图完全直供，那样的话投入成本会非常大。此外，不少代理商在渠道链中经常还扮演着中转站的角色，许多厂商都需要通过代理商来完成这一任务。要在短期内实现跨地区分销，连锁卖场必须有较强的网络组织和网络协调控制能力。

　　改 变

　　实际上，上述的争夺和矛盾均源自于家电连锁卖场向3C领域的全面进军。不过，现在已经有来自业内人士的呼吁指出，家电、电脑、通信后台的规划和采购、供应，无论是周期还是价格操控上都存在差异，3C绝对不是简单的叠加。

　　不可否认，回顾家电连锁渠道的成长道路可以看出，家电连锁渠道正是因为专业优势而打败了百货渠道。因此，目前连锁业所谓的3C模式成功的难度比较大。宏图三胞营销副总裁花贵侃认为，家电和IT的玩法是不太一样的。他说：“家电连锁卖场打破了厂商原有的渠道策略，你本来只占10%，但你非要改规则，去影响厂家另外的90%，厂商当然不会同意。”

　　我们卖场里面有这样一句话，做厂家的代言人，做客户的代言人。你不做厂家代言人，你永远不会得到强有力的支持。

　　中国连锁经营协会的人士也指出，综观目前家电、IT渠道的竞争态势，由于IT和家电在产品销售上对技术性、产业的背景、管理要求都有很大的不同，未来的连锁卖场只有向专业化继续发展才有前途。