编者按：清华紫光是参与政府采购的老牌IT厂商，早在2002年，紫光就有12款产品入围第二期中央单位计算机和打印机的协议供货名单，也成为入围产品类型最多的国内笔记本电脑品牌。最近几年，中标喜讯也比较多，成为采购领域的明星企业。本报记者就清华紫光的政府采购情况、国际化的政府采购市场，国内厂商如何突围等问题对清华紫光总裁李志强进行了专访。

　　政府采购信息报：校企改革后，清华紫光现在的运作情况如何？企业是如何定位的？

　　李志强：校企改革后，我们遵循国家的法律法规，按照整体部署统一行动，在国务院批复的大框架内开展工作。紫光也已经分家3年了，我们一开始确立了三步走的战略，分别是生存年、管理年、发展年，现在是发展年，大力引进管理理念，使用倒考核等管理办法，挑战电子百强，抓销售量和利润。

　　紫光做PC是从丰富产品线角度来考虑的，要在IT产品领域做深做透。紫光不会追求规模，而是以把企业的健康放在第一位，以企业的可持续发展为目标。就比如，个子高与力气大不成正比一样，个子高还要劲大，这主要是靠我们身体里面的健康血液，虚的个子是没有一点用处的。

　　政府采购信息报：随着政府采购规模的不断加大，政府采购市场成为香饽饽，不仅本国企业相互竞争，同时，也面临着外国企业的竞争压力，您是如何看待的？

　　李志强：国际化的市场竞争是一种很正常的事情，中国市场本身就是国际市场的组成部分，我国加入WTO后，我国的市场在国际上就显得更加重要，我们面对的竞争也就更激烈了。

　　国际化没有什么可怕的，每个市场都是细分的。最早从扫描仪开始，国内厂商就和国际厂商竞争多年了，到目前仍然保持两个第一，其中紫光占据的是外设第一。在全球化的形势下，有些系统扫描的核心技术掌握在我们中国厂商手中，生产的产品还返销欧洲、美国市场，所以说，在具体细分的行业要做国际第一、第二并不是非常难。

　　政府采购信息报：去年我国的政府采购规模达到1659亿，今年有望突破2000亿。与国外政府采购额占GDP10%的惯例相比，我国的政府采购市场潜力很大，也吸引了国内外企业在此激烈竞争，请问您是怎么看待这一市场的？

　　李志强：政府采购属于国家宏观调控职能的部分，各个厂家实力不同、参与政府采购的具体情况不同，我认为政府采购应该是考验企业综合实力的，特别对资金实力的考验。大家都知道，政府采购市场的竞争非常激烈，有些大型企业即使不挣钱也使劲往里面挤，你外表看目前没有利润，几乎不挣钱。其实，结果不可能不挣钱，不仅挣钱，还挣得了名声。

　　政府采购是个大市场，而且是配套的采购一起跟着来的。在IT采购方面，政府对软硬件采购是相结合的，而且配备专项资金，配套资金一般是三五年。除了采购硬件，还有软件、系统集成等等，如果你坚决地投入，后续肯定挣钱。

　　政府采购信息报：早在2002年，紫光就有12款产品入围第二期中央单位计算机和打印机的协议供货名单，也成为入围产品类型最多的国内笔记本电脑品牌。那么，经过“管理年”和“发展年”后，有什么新的优势参与政府采购呢？

　　李志强：紫光在扫描仪方面掌握着国际一流技术，产品还返销欧美，其他的产品很有优势，所以，我们的产品质量是最大的优势。我们拥有丰富的产品线，包括PC、扫描仪、笔记本、数码相机、投影机、MP3等全线产品。参与政府采购时，我们还设计了针对政府、学校等的专门产品。所以无论产品的种类、技术、集成群组还是售后服务保障等在政府采购中都有得天独厚的优势。

　　政府采购信息报：政府采购有很多的地区或者行业有其特殊性，比如，贫困地区极度缺少资金，教育行业同样资金特别缺乏，但采购蛋糕又特别大，一般采取分期付款的方式，您认为这有什么风险？您有什么策略实现双赢吗？

　　李志强：教育行业分期付款比较多，我们遇到过这样的情况，但教育市场又比较大，国家寄予很大的希望。因为分期付款给企业资金压力比较大，导致有的企业不愿意做，除非资金实力雄厚，我们厂商也会加大支持力度。

　　双赢的策略，应分开来考虑，根据自己的和采购方的具体情况，结合着来做，投标是合作投标还是单一投标，单一的投标风险比较大，不过，单一的话最好找合作伙伴，那就要外界介入，比如，银行的介入。我们单一参与的投标还不多。要双赢首先要增强自己的经济实力。

　　政府采购信息报：《政府采购法》实施刚两年，肯定存在一些不很完善的地方，作为政府采购的供应商，您有什么建议？

　　李志强：希望在政府采购大市场中，我们能够和兄弟公司形成良好的竞争关系，互相发展。

　　另外，希望政府不仅加大对国产品的采购力度，还能够加大对科技研发的支持力度。比如数码产品的核心技术在日本厂家手里，在近期中央国家机关的协议供货名单里，入围的华旗数码相机是5家厂商里面惟一本国的厂家。如果要改变这种局面，就要在技术上有所突破，价格降下来，老百姓也得实惠。

　　面对国际化下的政府采购市场，本国企业的竞争实力很重要，特别是科技实力，所以，在科技研发上如果要追赶日本企业，政府应在科技研发的支持力度上再加大一点。企业自身也应加大科技研发能力。

　　李志强小档案
　　李志强，男，1962年6月出生，清华大学工学硕士，高级工程师，曾任清华大学校学生会秘书长，清华大学校团委宣传部长，国家专业实验室筹备办负责人，联合国UNDP96112项目办公室主任，清华科技园发展中心副主任，厦门海洋集团股份公司总经理，清华科技园启迪控股公司总裁，清华紫光股份有限公司常务副总裁，现任清华紫光股份有限公司总裁