步PC产业后尘，投影机产品的同质化也逐渐显示出苗头，使得投影机市场面临越来越趋白热化的竞争。在如此激烈的竞争中，谁拿到了大单？又是怎样拿到大单的呢？

　　竞标要讲究策略

　　其实对企业来说，如何参与投标，更好地参与教育采购市场，还是需要讲究一定的策略的。

　　山东省教育厅设备采购处袁斌说，不管是从我国的学校数量还是教育信息化的程度，投影机的市场潜力都很大。暑期采购的热潮即将到来，正是各大学校增加投影机等教学设备的季节，也是投影机市场销售的黄金时期，这是投影机出单、抛单的高峰期。另外，一些实施信息化比较早的学校投影机开始进入了淘汰期，新一轮的换代采购将拉开帷幕。

　　河南省政府采购办工作人员表示，一笔单子往往可以影响你下一批单子的获得，市场是越做越大的。比如去年秋季，河南教育大单几乎被某品牌投影机所揽，从今年第一季度采购情况来看，开门红后，他们的业绩也还是很可观的。

　　北京从事品牌投影机的代理经销商魏明表示，对于参与投影机采购来说，地域的选择也很重要，并不是所有地方的投影机市场都很好做，需求量都很大。由于经济、教育程度、学校多寡等的限制，东西部差异明显，投影机市场分布很不均匀。所以，地域选择很重要。从全国来看，经济越发达、学校越是集中的地方，投影机的需求量越大。

　　实用是中标砝码

　　对于企业来说，如何因人而异，设计出更适合教育用户的产品，在最大程度上具备实用性的特点更加重要。

　　袁斌表示，教育行业的投影机有行业特性，投影机的作用在于促进课堂教学改革和教育信息化，作为多媒体教学设备之一，多媒体是配套的，投影机要和电脑、播放器等设备连接使用，因此投影机的接口配置必须兼容配套设备。另外，随着“移动教育”概念的提出与运用，投影机与笔记本电脑常常连在一起。追求智能化、人性化、数字化、便携、小巧已成为投影机市场发展的一大趋势。

　　魏明说：“目前主流投影技术主要为LCD和DLP。在参与采购中我们注意到，随着LCD技术日益成熟，价格逐步下降，特别受到教育行业青睐；而DLP技术成本偏高，虽然更有利于便携应用，但是，相对于校园的实用来说，它却要和笔记本配套使用，普及还需要时日。”

　　业内专家表示，投影机属于IT产品中比较专业的产品，这就同样需要投影机厂商对学校提供人员培训、售后技术、维修等服务的要求，而且要求比较高。竞标教育采购，万变不离其宗，最重要的就是把握两个原则，一是要了解对方的实际需要，二就是你的产品要符合用户的实际需求。行业性加上方便、维护工作量少、故障频次低、寿命长等实用特性是厂家中标的砝码。