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生鲜拼团能走多远

政府采购信息网  作者:邵蓝洁 代小杰  发布于:2016-04-13 08:55:39  来源:北京商报
  利用微信社交功能进行水果拼团成为移动互联时代新购物方式,对于消费者来说,利用原有的社交关系拉人拼团似乎正对“量大优惠”的传统观念;对于商家来说,消费者自发转发链接大大节省了推广费用,既是营销手段,也是销售渠道,成本较普通水果大为降低。但现实问题是,拼团门槛低,模仿者众多,而消费者多被低价吸引,忠诚度低,无法形成大流量。有观点认为,单独的水果拼团网站无法独立生存下去,转型是迟早的事情。
 
生鲜拼团能走多远
生鲜拼团能走多远
 
  拼团爆发
 
  朋友圈里每天都会有很多人扔出来不同的水果拼团链接,当你意识到这个事情的时候,水果拼团这门生意已经发展了一年多的时间。目前使用人数相对广泛的拼好货成立于2015年4月,隶属杭州埃米网络科技有限公司。运作模式是用户通过分享链接到微信场景,朋友、同学、亲戚等在24小时内实现拼团,拼团成功后快递将会免费送到消费者手中。
 
  水果拼团需要用户自己去转发链接拉人入团,这就形成了病毒式传播,在极低的成本下不断带动新客。除了价格优惠,拼团也是用户社交的一种方式。这些都与一般水果电商迥然不同,加之水果拼团模式门槛低,复制能力快,市场上迅速出现了一批拼团电商,甚至其他模式的电商都上线了水果拼团频道,比如两鲜、一米鲜、京东、多点等。
 
  资本也相当看好拼团市场。拼好货在成立之初就获得了由高榕资本领投、IDG资本跟投的A轮数百万美元融资,在去年12月又获得相同投资机构千万美元级别的B轮融资。今年3月刚刚完成3000万美元B轮融资的生鲜U掌柜在本地生活化服务外还设置了拼团模式,覆盖华东、东南、华北等多个区域。
 
  引流价值突出
 
  拼团作为获取新客的手段是有价值的,这一点已经成为行业共识。多点在今年3月21日上线了拼团业务,不过仅在微信公众号上,App暂时还没有涉及到。多点公司副总裁、用户运营中心负责人郭晓东向北京商报记者介绍,上线拼团业务是为了补充流量,“多点的大部分用户主要是社区类型,拼团可以开拓来自互联网的新客群”。
 
  电商行业发展到如今,流量对于各个商家来说都是关键的命脉,如何低成本获取流量一直都是电商关注的焦点。用户要发起一次拼团,可以通过商家公众号进行,而这就能无形中为商家轻松集聚了大量粉丝。商家通过活动,依靠用户自身关系的社交圈传播力量,以用户为信任背书,在发起拼团的过程中很好地为商家做了推广。
 
  据郭晓东介绍,多点拼团上线后,每天有300人左右的新客,比传统方式电商拉一个新客的成本要低70%左右。要想更多地开拓新客,首先在商品价格和成团条件上要有吸引力,让消费者感受到拼团带来的优惠。从目前主流的拼团网站上看,基本都维持在3人团、5人团,成团难度不大,价格与普通线下水果店比,大部分品类略有优惠,每家都有几款爆款产品,以明显低价吸引下单。郭晓东称,多点拼团频道上水果价格比普通销售价格便宜40%。但是低价也使得消费者对价格异常敏感,忠诚度极低,对拼团的品牌认知度也低,这形不成巨大的流量,无法进行价值延伸。
 
  独立拼团难成气候
 
  拼团市场火爆、门槛低带来了大量鱼龙混杂的商家,之前曾发生过拼团1元钱的蓝莓,不少消费者受骗而且投诉无门。拼团的购买方式极易复制,但真正的门槛在后端供应链。消费者先下单,后端商品仓储配送将以此为基准进行运营,这也避免了库存压力以及生鲜损耗过高。
 
  营销推广以及吸客成本降低,但是作为电商,包裹配送成本并没有降低,同时为了维持低价,也要损失一部分商品毛利率。据业内人士推算,一单水果从包装到配送到消费者,成本在9元左右,而现在一单水果的价格也基本在十多元至三四十元钱。在郭晓东看来,拼团商家需要有极强的议价能力,才能拿到品质稳定且价格优惠的水果,而大部分拼团商家并没有这个能力。之前曾有媒体报道,个别生鲜电商所谓的原产地直采,其实只是采购人员在新发地市场蹲点,一旦有订单,便从新发地发货。
 

  后端供应链成本目前尚不能在保证前端低价的同时有足够的利润,“拼团的商业逻辑是拿小部分高价商品钱赚大部分便宜商品的钱,但现在基本上还都是贴钱”。一位业内人士称,作为平台类电商的引流工具,水果拼团是有价值的,但单靠水果拼团是无法走下去的,要拓展其他品类对流量进行再利用。拼好货在去年底拿到B轮融资后,其市场总监吴湄向北京商报记者表示,正在试水三文鱼、牛排这样的冻品生鲜品类,在原有的白领、女孩子等目标群体之外,年轻妈妈和家庭主妇也开始进入拼好货的视野范围内。 

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