——访北京鑫航伟业科贸有限公司总经理宋建军

记者 郭先旗 北京报道

记者走进北京鑫航伟业科贸有限公司总经理宋建军的办公室时，办公桌上的电话响个不停。两部手机，两部座机，轮番响起。电话里谈的都是生意，说的都是服务。“生意很好呀！”记者笑问。“还行！”宋建军一脸的笑容。采访的话题就从生意开始。

记者：生意好做吗？

宋建军：难！竞争太激烈，稍不留神就被淘汰出局。

记者：为什么？

宋建军：市场经济就是这样，没辙！特别是做信息化教育行业，个个瞅准了这座金矿，都试图去开采，各路高手云集，要想在这个领域里开拓出一片天地，没有点资本、不付出点代价，恐怕还是很难立足的。

记者：你的生意应该是做得很成功的，你是怎么站稳脚跟的？

宋建军：拼！拼质量，拼信誉，拼服务。我们做的不是纯粹的贸易，而是做服务，采购人看中的不只是价格，而最主要的是服务。我们抓住了采购人的心理，我想这是我们最大的优点，也是站稳市场的最得力的举措。有道是“知彼知己，百战不殆”。

记者：政府采购给公司带来了什么样的机遇？你是如何看待政府采购的？

宋建军：当然，我们大力提倡参与政府采购。政府采购实行招标竞争制，规范了市场行为，给广大供应商创造了一个公平竞争的平台。现在的客户招标意识大大增强，一些采购的大单小单都在媒体上发布招标公告。公告一出，众多厂商蜂拥而上，往往为了一个单子打得头破血流。要是没有一个严格的机制对其进行规范，可能会乱了阵脚。

我国自实行政府采购制度以来，IT设备的采购招标在2000年随着网络热、政府信息化、教育信息化和企业信息化建设的快速发展而被广泛采用，发展至今，已经成为IT市场上销售的主角。

招标制度的推行，在一定程度上实现了采购的公开、公平和公正性，使得竞争更加有效、有序，保障了采购人合法的权益，规范了采购行为、促进了相关企事业单位的廉政建设，备受采购单位的欢迎。应该看到，政府采购实行招标制度，体现了公平竞争的进步性，在一定程度上使得本来就竞争激烈的市场更加刺刀见红，招标对许多供应商而言，越来越成了“生命中不能承受之重”了。

记者：作为一个成功的供应商，试从中小企业的角度去谈谈如何应对政府采购大市场？

宋建军：现在中小企业普遍患了一种心理疾病，怕。害怕与大型企业和行业巨头同台竞争，认为人家资源丰富、实力雄厚、社会关系广、经验足，当然还具有品牌优势，在竞争中总是处于优势地位。人家是轻车上路，而自己则是从零起步，跟他们去拼，简直是拿鸡蛋碰石头，自不量力。

中小企业要想在政府采购市场上有所斩获，首先要克服自卑心理，学会给自己壮胆，政府采购给所有的企业提供了一个平等统一的平台，在夹缝中生存、摸爬滚打多年的中小企业，较之那些在优惠政策襁褓下的大型企业，更具有灵活性、适应性，要充分发挥出自己的优势。《政府采购法》对中小企业也有倾斜政策，提出要促进中小企业的发展，中小企业要抓住这个机会，否则，“过了这个村没这个店”。

记者：投资远程教育，最大体会是什么？

宋建军：目前，国内虽然有很多公司做远

程教育，但不等于能够成为真正的现代远程教育服务商，我们一直强调，不纯粹做贸易，要研究服务，服务并不是形式，而是必须要为客户去解决具体问题。我们把远程教育作为战斗的舞台，围绕信息做服务，我们给客户的保证就是提供及时的技术救援支持。这也是我们步入远程教育市场短短2年来，能够签下10多所院校的原因。产品的质量和服务口碑是企业生存之本，我们要把技术、产品和服务捆绑在一起，做成一个大品牌推向远程教育的大市场。

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