近日，惠普在北京宣布启动文印管理服务代理及专售项目，旨在依托惠普资源与支持，帮助中国渠道商实现文印管理服务业务增长。同时，惠普针对文印管理服务也区别于其他打印企业"单打独斗"的模式，给了渠道伙伴很大的空间。

 

　　惠普合作伙伴文印管理服务副总裁BillAvey介绍，加入惠普文印管理专家专售项目的经销商不但可以持有客户合同、增加收入，还能在企业文印管理业务销售中享有对客户的管理权，通过为惠普带来文印管理服务销售的机会来获取相应佣金。

 

　　文印管理服务恰逢其时

 

　　对于项目启动时机问题，BillAvey告诉《政府采购信息报》记者，首先，从整个经济环境的发展来看，经济增长速度放缓让人们从"开源"到开始关注"节流"，如何更好地控制成本，获取性价比更高的文印服务成为文印管理发展的有力保障。此外，从惠普的角度来说，两年前惠普收购了MPS服务商PrintTellegence，从而获得了更好的MPS服务能力。目前无论是从技术储备还是整体方案的适应性，惠普推出和渠道伙伴共同成长的文印管理服务均恰逢其时。

 

　　BillAvey表示："作为打印行业领头羊，惠普能提供硬件、软件、服务和相应解决方案，让合作伙伴能为他们的客户提供最好的文印管理服务。"除了节约成本之外，MPS服务也能帮助客户创建平台，改善银行、医院等不同客户的工作流，提升其工作效率。因此，惠普文印管理服务能为客户提供解决方案，帮助客户把非管理的文印环境纳入管理范畴，将分散的硬件、耗材和维修服务纳入单一的解决方案。

 

　　文印管理服务乃大势所趋

 

　　不过，HP和在中国推行文印管理服务的其他企业一样，将面临下列问题：中国大多数用户，特别是政府用户，目前在打印、复印的消费习惯上还处于硬件消费时代，主要考虑的还是打印机和耗材的价格。另外，从我国的预算体制来看，大部分的项目预算均用于购买硬件。也就是说，文印环节硬件设备、耗材消耗的预算可以实现，文印管理服务以及配套的服务费用还没有办法单独立项。

 

　　此外，更为重要的一点是，以往文印企业不太注重依靠本地区渠道商的力量，在推行文印管理服务时，往往单打独斗，一旦和终端客户签订文印管理服务的合同时，渠道商的地位就非常尴尬了，因此本地的渠道商也没有太大的推广热情。

 

　　BillAvey认为，这些都是亟需解决的问题。他认为文印管理是未来的发展趋势，最关键的是文印管理服务能够给用户带来切实的好处，实现更加高效率、高性价比的文印使用体验。

 

　　据介绍，惠普中国的MPS服务已经覆盖了北上广深等一线城市，并将在惠普内部进一步推动。而在2014年底，惠普将在其他打印机厂商的产品中部署自己的文印管理服务，同时也会在技术支持上提供更多的内容，并提供更好的库存管理。

 

　　惠普打印与信息产品集团（PPS）中国区托管服务事业部总监吴永泰表示，消费习惯以及预算的相对滞后，也是惠普推行和渠道合作伙伴共同推进的重要原因。据其介绍，惠普的文印管理服务将利用惠普文印管理服务的专长，和渠道对本地客户、文化的了解，来共同提供更好的文印解决方案。如在北京，大多数的客户来自公共事业部门，需要在这些行业中利用合作伙伴多年的运营经验。而在上海，更多的客户来自跨国企业和本土商业企业，在打印环境需求，如打印机组的要求和交易模式上与北京用户截然不同。因此，惠普利用MPS服务和当地伙伴对客户的了解，为当地客户提供最佳的文印管理方案。

 

　　BillAvey指出："惠普将为客户和合作伙伴提供的是最佳的价值，希望合作伙伴能成功，而依赖合作伙伴的成功而成功是惠普的传统。我们要采取与渠道伙伴合作的商业模式，依赖他们更好地服务客户。"