2013中央国家机关批量集采专题（三）

　　中央国家机关2013年前11期批量集中采购项目落下帷幕，对于采购人来说，如何有效改善效率和采购计划，更好地适应这种新模式，以获得日常办公所需的设备和服务，已成为新时期要面对的课题。

　　而对于供应商来说，本年度在批量集中采购项目中的表现也已逐渐清晰，在以价格主导的竞争模式下，如何调节自身的市场策略，从而在"微利润"时代获取相对稳定的市场份额，这是目前他们的首要任务。

　　今年是批量集中采购实施的第三年，采购单位及供应商对于批量集中采购的新观点及建议，无疑对于下一步深入推进这项工作有着重要的参考意义。

　　更省钱更规范

　　提及中央国家机关2013年批量集中采购工作的成效，不少采购单位表示，省钱是最直观的效果，和以往相比，成交价格下降了10%左右；另外，采购效率也得到了显着提升，"和批量集中采购实施初期相比，采购周期缩短了很多，从采购计划制定到产品到位，基本上用40天的时间就能完成，如此，只要做到提前申报采购计划，基本都能保证采购单位的使用需求。"有采购人代表如是说。

　　除此之外，采购人感触最深的就是采购计划的预算、执行等环节的严谨性。"协议供货对于采购单位预算严密性的要求相对宽松些，什么时候买、买什么品牌，这中间可选择的余地比较大，但是执行批量集中采购后则完全不一样。"另有采购人代表这样说，"从现行流程来看，批量集中采购从上报采购计划到最终拿到商品，至少需要1个多月的时间，临时抱佛脚的采购模式显然不适用。"

　　全国政协采购处处长李鸣指出，"及时、真实、准确、足额、细化编制部门的政府采购预算，成为批量集中采购模式下获得契合需求的设备的前提。从这一点上看，除了节约财政资金，切实规范了采购的计划性成为批量集中采购工作的另一大收获。"

　　质量高服务优的后来者获机遇

　　批量集中采购把各单位的采购需求归集起来，对于企业来说，相当于把一大批客户资源集中在了一起。因此，批量集中采购的规模效应体现在两个层面：一是采购产品的规模，二是客户资源的规模。这两方面对企业来说都十分重要，对于进入政府采购市场较晚的企业来说，后者更具吸引力。

　　清华同方、长城、三星、OKI等企业的相关负责人对此有着相似的看法，他们都认为，批量集中采购给自身的发展带来了难得的机遇。对于进入政府采购市场较晚，尤其是在协议供货模式下所占市场份额较小的品牌来说，批量集中采购更是为他们带来了新的市场机遇--能够让更多的政府用户有机会接触到自己的产品及服务，从而增进政府用户对该品牌的认知。

　　"OKI进入政府采购市场的时间并不长，在以往以品牌影响力为主的竞争格局下，OKI想要快速打开局面，难度比较大。"日冲商业（北京）有限公司销售本部本部长崔德顺说。而批量集中采购的实施，对于他们来说是机遇大于挑战。崔德顺说："批量集中采购给了我们一个不错的表现舞台，谁的产品性价比高，谁的产品质量和服务过硬，谁就能获得市场份额。这是缩短品牌差距、突出产品性能的最好机会。"

　　作为台式机批量集中采购项目的最大赢家--清华同方，其在政府采购市场起步较晚，没能搭上"第一班车"，在协议供货模式下，很难实现市场的进一步拓展。对此，清华同方相关负责人表示，批量集中采购对他们来说是一个扩大市场份额、树立品牌形象的好机会。

　　唯低价中标模式有待突破

　　从2013年前11期批量集中采购的成交结果来看，无论是台式机还是打印机，中标价格均较低。多家供应商表示，对采购人来说，批量集中采购有效压低了价格，但对他们来说，利润空间被大幅压缩，甚至接近于零。还有供应商表示，有的企业会在全面考虑多地区的销量和利润情况后，特批一定数量的产品参与此类批量集中采购项目，只为抢占市场，因为这部分产品是不赚钱甚至是亏损的，亏损的部分将由其他地区的利润来弥补。据他们称，之所以采取这种方式，就是因为批量集中采购已经把价格压得非常低，使用正常的营销策略难以中标。

　　可见，部分企业积极参与批量集中采购项目，更看重由此带来的政府客户资源和品牌影响力。有企业代表指出："客户资源来之不易，原来有一些老客户，如果在类似的项目中我们不参与投标或不是我们的产品中标，那就相当于我们丧失了与这些客户继续合作的机会。经过多年的长期合作，我们与客户之间已经相互信任，双方都不太愿意中断已经比较稳定的合作关系。采购人也不愿意频繁更换售后服务提供商，尤其是在我们提供的服务已经获得他们认可的前提下。"

　　至于参与批量集中采购所面临的压力，有企业代表表示，为了向政府用户提供周到的服务，必须要有高素质的服务人员，这部分服务人员不但要有过硬的技术，还要有良好的服务意识。现在想招聘到符合这两个条件的人才越来越难，即便招聘到了，待遇要求也不低。这就使企业面临两难的境地：一方面人力成本在提高，另一方面批量集中采购中企业所能获得的利润率在下降。两方面因素共同施压，企业的生存和发展必然会面临挑战。

　　据国外一家台式机企业负责人介绍，"从市场经济的角度来说，过分注重价格并非良性竞争，单纯的价格竞争，会导致恶性市场竞争，低价会形成市场垄断，打击正常的竞争对手，破坏行业环境，损害消费者利益，不利于行业的健康有序发展。"他还进一步指出,目前很多台式机的成交价明显低于市场价，这有悖于市场发展的规律。对于企业来说，既存在经营风险，也不利于企业的长久发展。

　　还有企业代表认为，"政府采购不应该只注重硬件设备的成交价格，应充分考虑政府采购的行业特性，考虑到集中采购分散供货的服务成本、资金回流的速度及后续服务的情况，制定出合理的评分标准。"他同时指出，"关键还是评分标准的问题，在整体考量使用成本的前提下，进一步丰富和细化性能指标，突出节能环保理念，这样竞争焦点才不会单纯集中在价格上。"

　　原标题：价格主导转向物有所值 确保良性竞争