随着国采中心IT协议供货精品店效果显现，入围产品的竞争力和针对性明显增强，获得销售业绩的产品比例也比以往有所提高。在这种情况下，供应商把目光集中在了如何让自己的产品入围协议供货，却忽视了产品入围之后如何赢得采购人青睐的问题，似乎只要入围协议供货就能获得采购人青睐，从而取得良好的销售成绩。

　　国采中心打造协议供货精品店，确保了入围产品都具有足够的竞争力，可以让采购人放心购买。这并不代表每一款入围产品都能实际获得采购人的认可，进而取得良好的销售业绩。国采中心的统计数据足以证明，供应商忽视产品入围之后的竞争是个巨大的错误。协议供货精品店中同样存在激烈的竞争，而且竞争的激烈程度并不亚于入围协议供货。忽视入围协议供货之后的竞争，很难在协议供货中取得出色的业绩。

　　2010年协议供货中的“零销量”现象就很能说明问题。2010年入围协议供货的产品型号数量减少了28%，入围产品的竞争力应该说比往年有大幅提高，但实际取得销售业绩的产品型号数比2009年有所减少。换句话说，很多本应该取得销售业绩的产品最终只获得了“零销量”的结果。反映在统计数据上，就是2010年协议供货的零销量产品比例只比2009年降低了5%，取得销售业绩的产品型号数比2009年大幅减少。种种现象似乎表明，很多本应有竞争力的产品在入围协议供货之后就失去了吸引力，采购型号集中度较高的现象难以改变。

　　采购人选购产品型号数减少的原因，不是采购人的需求变化，而是供应商忽视了入围协议供货之后的竞争。按照常理不难推断，协议供货提高门槛“去粗取精”，减少的入围产品应该基本是不具吸引力的零销量产品。参考2009年的采购数据，2010年零销量产品比例的降幅应该接近15%，而不应是5%。

　　并不是入围协议供货的产品被高估了，而是供应商忽视了入围之后的竞争，让原本具有竞争力的产品失去了吸引力。采购人的应用需求不会刻意改变，采购需求自然也会保持相对稳定。在采购需求不变的情况下，如果产品仍能表现出其应有的竞争力，采购人就不会扎堆选购产品而导致采购的产品型号集中度变高。

　　在入围门槛提高之后，供应商在产品入围协议供货之后长长舒了一口气，很容易忽视调整产品价格、提高服务水平等问题。这些恰恰是采购人选购产品时最关注的环节。一旦供应商有所松懈，忽视了在协议供货期间不断保持产品竞争力，采购人就会选择那些质量、价格、服务更具吸引力的产品，协议供货采购型号的集中度自然就会相应地提高了。

　　IT产品进入协议供货精品店需要经过激烈竞争，但是入围协议供货之后要取得良好的业绩并不容易。“精品店”中竞争同样激烈，供应商只有谨慎面对才能在精品店中取得出色成绩。（政府采购信息报记者 刘 欢）